La inteligencia artificial que ayuda a los vendedores mediante el análisis predictivo y la automatización

Empresas de diferentes portes pueden utilizar una herramienta desarrollada por una startup paulista apoyada por la FAPESP que se adapta a las demandas específicas de cada negocio

Por Roseli Andrion  |  Agência FAPESP – La observación de los problemas a los que hacía frente cotidianamente su padre en la administración de una distribuidora de productos estimuló al científico de la computación brasileño Gustavo José Querino de Vasconcelos a crear una herramienta que combina inteligencia artificial y análisis avanzado de datos para optimizar el proceso de ventas e incrementar la eficiencia de equipos comerciales.

El desarrollo de esta solución consideró la necesidad práctica de las empresas que comercializan bienes de consumo con estándar de recompra regular, tales como las distribuidoras de cosméticos y medicamentos. Según Querino de Vasconcelos, esta herramienta puede ser utilizada por empresas de distintos portes y se adapta a las demandas específicas de cada negocio.

“El enfoque inicial recaía sobre los vendedores internos, que trabajan con teléfonos y contactan a otras empresas para vender los productos que éstas les compran recurrentemente”, explica. “Pero en poco tiempo nos percatamos de que este sistema es útil también para los vendedores externos”. Y pone de relieve que esta versatilidad se ha constituido como una impronta del producto.

La plataforma, denominada Nupedido, analiza los historiales de compras y detecta tendencias para luego informarles a los vendedores el momento ideal de entrar en contacto con cada cliente. Aparte de la variable temporal, el sistema incorpora sugerencias de productos complementarios con base en patrones de consumo, lo que incrementa significativamente las probabilidades de concretar ventas cruzadas exitosas.

Una de las principales ventajas de este sistema reside en la reducción de la curva de aprendizaje de nuevos vendedores. “Cuando un nuevo vendedor llega a la empresa, recibe una cartera de clientes y en general no conoce sus historiales de compras ni las características de los productos que venderá. Nuestra solución acelera significativamente el proceso de adaptación.”

La plataforma incluye también funcionalidades que les permiten a los vendedores efectuar sugerencias con base en datos estadísticos. “Al sugerirle un nuevo producto a un cliente, el vendedor puede fundamentar la recomendación con información referente a la tasa de recompra de dicho artículo por parte de clientes similares, de manera tal de aumentar la credibilidad de la sugerencia. Es una herramienta destinada a ayudar al vendedor a vender más productos con base en datos.”

La versatilidad y las aplicaciones prácticas

Esta herramienta puede integrarse con WhatsApp, una aplicación elegida estratégicamente por su popularidad en Brasil y su facilidad de uso. “El vendedor ni siquiera necesita entrar en la aplicación en busca de información: puede solicitarla directamente vía WhatsApp y recibir datos relevantes instantáneamente”, describe Querino de Vasconcelos. “Esto incluye pedidos anteriores, sugerencias de productos para aquel cliente, fotos de esos artículos, precios y descripciones detalladas. Todo esto puede compartirse de inmediato con el cliente, de manera tal que la decisión de compra se concrete con la mejor información.”

Los propios clientes pueden utilizar la plataforma: la misma funciona como un e-commerce B2B en donde pueden efectuar sus pedidos solos, directamente en el sistema. En este proceso de compra autónoma, la inteligencia artificial sugiere productos complementarios, lo que aumenta el tique promedio aun sin la intervención directa de un vendedor, con base en sugerencias que efectivamente le interesan al comprador.

Según Querino de Vasconcelos, los clientes de la plataforma han reportado resultados positivos. Pagan una cuota mensual fija más un adicional por representante. “Aquellos que usaban otras plataformas informan que las funcionalidades intuitivas y la facilidad de uso constituyen diferencias importantes que justifican la inversión en Nupedido.”

El emprendedor detalla que, con esta solución, el mismo equipo de ventas de la empresa puede cubrir un área mucho mayor y atender a una mayor cantidad de clientes eficientemente. “Esta expansión de la capacidad operativa constituye uno de los principales beneficios para las empresas que adoptan esta solución, especialmente en un momento en que muchas organizaciones procuran optimizar sus recursos humanos.”

Las perspectivas

Nupedido participó durante dos años en el programa de incubación de la Incubadora de Empresas de Base Tecnológica de la Universidad de Campinas (Incamp), y actualmente cuenta con el apoyo del Programa de Investigación Innovadora en Pequeñas Empresas (PIPE) de la FAPESP.

Para el futuro, Querino de Vasconcelos planea implementar un sistema automatizado de marketing que les enviará sugerencias personalizadas a los clientes, tales como ofertas especiales y recordatorios de recompra con base en los estándares de consumo que detecta la inteligencia artificial. “Podemos enviar bonos de descuento personalizados para la compra de nuevos productos sugeridos, o incluso dejar listo el carrito de compras para que el cliente únicamente confirme qué artículos adquirirá. Como la plataforma calcula la probabilidad de recompra con base en la conducta de clientes similares, las ofertas tendrán un mayor potencial de conversión.”

El científico de la computación apunta el potencial de esta herramienta para mantener la eficiencia y mejorar los resultados en un escenario en el cual las empresas procuran optimizar operaciones. “El vendedor pasa a obrar más bien como un consultor, ya que le agrega valor real a la relación con el cliente”, sostiene. “En lugar de concentrarse en tareas repetitivas y administrativas, puede dedicarles más tiempo a las actividades estratégicas, tales como el desarrollo de relaciones más profundas con los clientes y la resolución de cuestiones más complejas que requieran intervención humana.”

Esto quiere decir que la empresa logra un nuevo impulso de ventas. “Si cuenta con diez vendedores, por ejemplo, sigue con ese mismo equipo, pero puede atender a una cantidad mucho mayor de clientes. En otras palabras, cubrirá un área mucho mayor que antes.”

La tendencia

Pese a que todavía existen pocos sistemas similares –con inteligencia artificial para optimizar la venta de productos–, esta iniciativa constituye una tendencia en este segmento. “Estas soluciones son más comunes en el mercado de servicios”, apunta Querino de Vasconcelos. “Las empresas en su mayoría han reducido la cantidad de vendedores y le pasan más el control de la compra a sus clientes. Esta plataforma ayuda en esta tendencia, pues los vendedores no necesitan ir hasta los clientes todos los meses y pueden obrar más como consultores para despejar dudas.”

La plataforma sigue en proceso de desarrollo, y regularmente han de implementársele nuevos recursos. De este modo, el sistema aspira a mantener su relevancia y su eficacia. En estos momentos, la herramienta cuenta con tres clientes activos. “La combinación de su facilidad de uso con la integración con el popular WhatsApp y las posibilidades de la inteligencia artificial crean un conjunto de funcionalidades que permiten optimizar el proceso de ventas mientras que aportan a la modernización del sector.”